Maratona contábil discute rumos da receita

São Paulo é desde ontem o palco de uma maratona de encontros que abre uma rodada global de debates sobre como as empresas devem reconhecer as receitas nos seus balanços. As reuniões continuam ao longo desta quarta-feira na capital paulista e novas discussões sobre o tema estão agendadas para os próximos dias na Malásia, no Japão, no Reino Unido e nos Estados Unidos.

Na pauta, a nova norma sobre reconhecimento de receita, que exigirá mudanças e melhores controles de todas as companhias sobre o registro de suas vendas na contabilidade.

O princípio básico da nova norma é que a receita deve ser reconhecida quando o controle sobre um bem ou serviço é transferido para o comprador, com a possibilidade de isso ocorrer em um único momento ou ao longo do tempo.

Embora na maioria dos casos pareça simples identificar quando isso ocorre, a realidade mostra que nem sempre existe acordo sobre quando e como uma receita deve ser registrada, e nem sobre o valor da operação.

A norma cria o conceito de “performance obligation”, que pode ser traduzido para “obrigação (ou meta) a cumprir”.

Um único contrato pode ter várias obrigações a cumprir, e a receita ligada a cada uma delas deve ser reconhecida de forma separada. Em um exemplo, uma operadora de telefonia que vende um celular e um plano para o cliente precisará reconhecer receita e custo de venda do produto no momento inicial e a do serviço ao longo do tempo.

A série de debates sobre esse tema é a reta final de um processo que já dura quase dez anos, e está sendo conduzido em conjunto pelo Fasb e Iasb, órgãos responsáveis pelo padrão de contabilidade americano (US Gaap) e internacional (IFRS), respectivamente, sendo que este último é adotado no Brasil desde 2010.

Após essa rodada de discussão com agentes de mercado em todo o mundo, os dois órgãos esperam publicar o texto final da norma entre o fim deste ano e início de 2013. Não existe previsão para quando as regras passarão a valer, mas isso não ocorrerá antes do exercício de 2015.

Ainda que a mudança só tenha impacto prático no longo prazo, especialmente empresas e auditores já estão atentos para suas consequências.

Presente nos encontros de ontem, o único brasileiro a participar da diretoria do Iasb, Amaro Gomes, enfatizou que os investidores precisam tomar parte das discussões. “A participação deles é muito pequena”, afirmou.

Os setores de incorporação imobiliária e de telecomunicações estarão entre os mais afetados pela nova norma (veja mais nesta página), mas os impactos poderão reverberar para todas as indústrias e até mesmo bancos.

Na série de encontros ao longo do dia ontem, em São Paulo, uma técnica do Iasb, Allison McManus, e outra do Fasb, Kristin Denise Bauer, discorreram sobre os retornos que tiveram de participantes de mercado desde que a última versão da norma foi colocada em audiência pública, em novembro.

Tirando as questões setoriais, os pontos de maior atenção envolvem: o ajuste a valor presente da receita recebida ao longo do tempo; como se registrar a expectativa de perda por inadimplência no momento da venda; e o reconhecimento prejuízo em “obrigações a cumprir” específicas dentro de um mesmo contrato.

Em relação ao ajuste a valor presente, Kristin esclareceu que a regra não impede que as empresas o façam mesmo que o prazo de recebimento seja inferior a 12 meses. “Se o ambiente da entidade for de inflação e juros altos, cabe à empresa julgar se o componente financeiro é relevante.”

Sem dar detalhes de qual será a resposta, ela mencionou que muitos agentes de mercado pediram mais esclarecimento sobre como devem registrar a previsão de perda por inadimplência quando fizerem uma venda. Kristin disse que essa regra está relacionada à que trata especificamente sobre provisão para recebíveis, mas que não a substitui, já que uma trata apenas do “momento zero” e a outra da vida toda do contrato.

Em relação à previsão de que uma perda deve ser registrada sempre que uma única “obrigação a cumprir” indique prejuízo, Allison afirmou que a rejeição dos participantes no mercado foi “praticamente universal”. A preferência é que isso ocorra apenas se todo o contrato indicar perda.

Fonte: Valor

Publicada em: Jornalcontabil.com.br

http://jornalcontabil.com.br/v5/?p=1209

Esta matéria é uma contribuição do Profº. Flávio Dantas, docente dos cursos de Ciências Contábeis da FAINOR e UESB, e também, orientador/componente do Grupo de Pesquisas e Estudos Contábeis - Graciliano Ramos

Marketing em Contabilidade

O poder das ferramentas de marketing para empresas contábeis

por Ricardo de Freitas

Vamos começar nosso artigo lendo algumas definições de marketing de Philip Kotler.

• O marketing procura o equilíbrio entre a oferta e a demanda.
• Marketing não é a arte de descobrir maneiras inteligentes de descartar-se do que foi produzido. Marketing é a arte de criar valor genuíno para os clientes. É a arte de ajudar os clientes a tornarem-se ainda melhores.
• Marketing é a função empresarial que identifica necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica que mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa, decide sobre produtos, serviços e programas adequados para servir a esses mercados selecionados e convoca a todos na organização para pensar no cliente e atender ao cliente.”

Analisando os textos de Philp Kotler, podemos entender a importância do marketing para qualquer organização independente do tamanho ou segmento de mercado.

Sabemos da importância dos softwares, computadores e outros equipamentos para o sucesso de uma empresa contábil, mas é preciso dedicar atenção extrema para sua equipe, seja ela composta por um funcionário ou dezenas.

Para ajudar nestas questões, falaremos de técnicas importantes para serem utilizadas e reutilizadas no treinamento de sua equipe de colaboradores.

Motivação: Mantenha sua equipe motivada, faça reuniões periódicas comentando as novidades do mercado contábil, como avanços tecnológicos, novas políticas de qualidade e possibilidades de crescimento profissional, como profissional contábil.

Encantar o cliente, é o termo do momento. Uma das habilidades que precisa ser desenvolvida, é a empatia. Essa é a palavra chave.

Empatia significa a capacidade de se colocar no lugar do outro. De nada adianta todos os instrumentos vinculados ao bom atendimento, tais como gentilezas e cortesias, respeito entre outros, se a empresa, através dos seus funcionários ou dirigentes, apenas manifestar o seu ponto de vista, expressando as suas crenças e as suas verdades, sem se colocar no lugar do cliente.

A arte da empatia, mais do que a simpatia é o grande segredo de uma comunicação efetiva. Aliás, a comunicação não é o que se transmite ou o que se fala. A comunicação é o que chega ao ouvinte ou interlocutor; é o que é interpretado, é o estímulo que fica no outro, a partir do que dissemos ou fizemos.

Enquanto as pessoas estiverem apenas interessadas em falar, sem ouvir ou abrir canais para perceber o que o cliente quer ou precisa, estarão perdendo bons negócios e bons clientes.

Abaixo seguem algumas dicas interessantes para sua empresa contábil colocar em prática:

1)          Cultive sempre a empatia, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do outro;

2)          Ouça com atenção. Pergunte para não haver dúvidas no entendimento do que foi transmitido;

3)          Evite interpretar. Normalmente interpretamos com base no nosso ponto de vista e não no ponto de vista do outro. Novamente é melhor perguntar do que interpretar errado;

4)          Ao falar com a pessoa, dê-lhe a devida atenção, trate-a com distinção, respeito, simpatia, gentileza e consideração. Chame-a pelo nome, use pronomes de tratamento adequados;

5)          Procure simplificar. Muitos negócios são comprometidos por excesso de argumentação;

6)          Prepare-se para falar bem, com elegância, fluidez e naturalidade;

7)          Tenha segurança ao falar. Confie em si mesmo, e seu conhecimento, reforce sua auto-estima para ficar calmo e tranquilo em qualquer situação;

8)          Fale bem, com boa voz e boa dicção. Administre a velocidade da fala, faça pausas, adeque o volume ao ambiente e ao(s) interlocutor(es);

9)          Seja objetivo, desenvolva as ideias com clareza, com começo, meio e fim. Use exemplos para fortalecer os seus argumentos;

10)       Adeque o vocabulário e a linguagem ao tipo de pessoa com quem estiver falando para falar a mesma “língua” do interlocutor. Isso exige flexibilidade e preparo;

11)       Chame o seu cliente pelo nome. Use seu banco de dados para se lembrar do nome e informações importantes do seu cliente. Nada há de mais precioso, no campo das relações, do que chamar a pessoa pelo seu nome, mostrando com isso, interesse e consideração.

Importante:

A simpatia é geralmente confundida com empatia, mas não são coisas sequer parecidas. A simpatia é uma afinidade moral que pode ocorrer no sentir e no pensar de uma pessoa individualmente ou de duas pessoas. Trata-se de uma impressão agradável ou disposição favorável que se experimenta em relação a alguém que pouco se conhece, mas não implica no reconhecimento das emoções ou necessidades do outro com quem se simpatizou. Diferente da empatia, a simpatia pode ocorrer com pessoas, animais e objetos inanimados ou mesmo por uma ideia. Uma definição mais precisa seria que a simpatia é algo que sentimos pelo que o outro está vivenciando sem, entretanto, sentir o que ele está sentindo.

Usando a Empatia com Clientes Problemáticos

Empatia é fundamental quando se lida com clientes que estão insatisfeitos com o atendimento ou outro setor da empresa. Como já mencionado anteriormente, uma boa regra geral é tentar visualizar a situação a partir da perspectiva do cliente. O trabalho é deixar que o cliente fale e escutá-lo atentamente, a fim de compreender qual é a fonte de frustração. Quando você faz isso, você envia uma poderosa mensagem que diz que você se preocupa de verdade com o que ele está vivenciando.

Lembre-se sempre:

Esteja consciente do seu tom de voz e de comportamento em todos os momentos. Se as afirmações com empatia não são ditas com sinceridade, o cliente pode pensar que você está zombando dele. A situação poderá tornar-se pior do que está.

Como Usar Empatia Para Resolver a Questão

Então você tem empatia com o cliente, e agora é hora de resolver o problema. Você não deve parar de usar empatia só porque você já tenha o acalmado, você também deve usá-la para resolver qualquer tipo de problema em várias outras situações.

A empatia é uma poderosa ferramenta de relacionamento, e deve ser exercitada sempre. Assim, em pouco tempo, já será algo normal no atendimento ao cliente.

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FREITAS, Ricardo de. O poder das ferramentas de marketing para empresas contábeis. Disponível em: <http://jornalcontabil.com.br/v5/?p=740> Acesso em: 26 fev. 

Esta matéria é uma contribuição do discente Werley Novais, componente do Grupo de Pesquisas e Estudos Contábeis - Graciliano Ramos